The Psychology

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Hasta los últimos años, la mera mención de la palabra "psicología" en relación con los negocios solía ser recibida con un encogimiento de hombros, un significativo levantamiento de cejas y un cambio de tema. La psicología era un tema que tenía sabor a salón de clases, o bien se pensaba que estaba relacionado de alguna manera con el alma, o posiblemente relacionado con los fenómenos anormales generalmente clasificados como "psíquicos". El hombre de negocios promedio tendía a resentirse con impaciencia por la introducción en los negocios de temas de clase, o especulaciones sobre el alma, o teorías y cuentos sobre la clarividencia, la telepatía o la "espeluznante" en general, porque estas eran las cosas incluidas en su concepto de "psicología."

Pero ha llegado un cambio al hombre de negocios. Ha oído hablar mucho de los últimos años sobre la psicología en los negocios y ha leído algo sobre el tema. Comprende ahora que psicología significa "la ciencia de la mente" y no es necesariamente lo mismo que metafísica o "psiquismo". Se ha dado cuenta del hecho de que la psicología juega un papel muy importante en los negocios, y que vale la pena familiarizarse con sus principios fundamentales. De hecho, si ha reflexionado lo suficiente sobre el tema, habrá visto que todo el proceso de venta de bienes, personalmente o por medio de publicidad o exhibición, es esencialmente un proceso mental que depende del estado de ánimo inducido en el comprador, y que estos estados mentales son inducidos únicamente por razón de ciertos principios establecidos de psicología. Ya sea que el vendedor o el anunciante se dé cuenta de esto o no, está empleando principios psicológicos para atraer la atención, despertar el interés, crear el deseo y mover la voluntad del comprador de sus bienes.

CAPÍTULOS

I. Psicología en la Empresa

II. La mente del vendedor

tercero La mente del vendedor (continuación)

IV. La mente del comprador

V. La Mente del Comprador (continuación)

VI. El enfoque previo

VIII. La psicología de la compra

VIII. El enfoque

IX. La manifestación

X. El cierre

Si está fascinado por la mente humana, La psicología del arte de vender es una referencia invaluable y una lectura esclarecedora.

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